كل المصطلحات التي تحتاج أن تفهمها لتبدأ في الإعلانات المدفوعة، مشروحة بلغة بسيطة وبأمثلة بالجنيه المصري. لكل مصطلح: التعريف، والمعادلة، ومثال، ورأيي الصريح.
هو الشخص الذي يحوّل ميزانية الإعلانات إلى عملاء ومبيعات. يختار المنصة، ويحدد الجمهور، ويوزّع الميزانية، ويراقب الأرقام يومياً ليقرر: هل يزيد الصرف، أم يوقفه، أم يغيّر الإعلان.
رأيي: الميديا باير الشاطر مو اللي حافظ أزرار مدير الإعلانات. هو اللي فاهم البزنس: هامش الربح، ومتوسط قيمة الطلب، وقديش العميل بيقدر يدفع على كل زبون.
| العضوي (Organic) | المدفوع (Paid) | |
|---|---|---|
| المعنى | محتوى يصل إلى الناس دون إعلان | تدفع للمنصة كي توصل رسالتك |
| السرعة | بطيء، يُبنى مع الوقت | سريع، ونتائجه من اليوم الأول |
| التحكم بالجمهور | محدود | عالٍ: العمر والمكان والاهتمامات |
| أفضل استخدام | بناء الثقة والعلامة التجارية | المبيعات والعملاء المحتملون |
رأيي: الاتنين بيكمّلوا بعض. الإعلان بيجيب الناس لصفحتك، والمحتوى العضوي هو اللي بيقنعهن يشتروا. صفحة فاضية مع إعلان قوي = مصاري ضايعة.
الفانل هو الرحلة التي يقطعها العميل من أول مرة يراك فيها حتى يشتري. يُسمّى "القمع" لأن العدد يقلّ في كل مرحلة.
رأيي: أكتر غلطة بشوفها هي إعلان "اشتري هلق" لناس ما سمعوا بالبراند بحياتهن. كل مرحلة إلها رسالة مختلفة.
تجيب هذه المصطلحات عن سؤال واحد: كم دفعت مقابل كل شيء حصلت عليه؟
المبلغ الذي تدفعه مقابل ظهور إعلانك 1,000 مرة.
CPM = (المبلغ المصروف ÷ عدد مرات الظهور) × 1,000
مثال: صرفت 500 جنيه، وظهر إعلانك 20,000 مرة. إذن CPM = 25 جنيهاً.
رأيي: CPM بيقيس غلاء الجمهور، مو جودة إعلانك. بيرتفع بالمواسم متل رمضان والبلاك فرايداي لأنو المنافسة بتزيد. و CPM عالي ما بيهم إذا عم يجيب مبيعات.
المبلغ الذي تدفعه مقابل كل نقرة على إعلانك.
CPC = المبلغ المصروف ÷ عدد النقرات
مثال: صرفت 500 جنيه، وحقق الإعلان 250 نقرة. إذن CPC = 2 جنيه.
رأيي: انتبه للفرق بين Link Clicks، يعني النقر على الرابط، و All Clicks، يعني أي نقرة حتى على اسم الصفحة. دايماً احسب على Link Clicks.
المبلغ الذي تدفعه مقابل كل نتيجة تريدها: شراء، أو تسجيل، أو رسالة. يسميها فيسبوك Cost per Result.
CPA = المبلغ المصروف ÷ عدد النتائج
مثال: صرفت 3,000 جنيه، وحقق الإعلان 20 طلباً. إذن CPA = 150 جنيهاً للطلب.
رأيي: هاد أهم رقم بحياتك. بس لازم تعرف أعلى CPA بتقدر تتحمله قبل ما تبلّش: إذا ربحك من الطلب 100 جنيه، فـ CPA بـ 150 يعني خسارة، مهما كان الرقم شكله حلو.
نوع من CPA، لكن النتيجة هنا شخص ترك بياناته (اسم ورقم) أو أرسل رسالة. منتشر في العقارات والعيادات والدورات التدريبية.
CPL = المبلغ المصروف ÷ عدد العملاء المحتملين (Leads)
مثال: صرفت 2,000 جنيه، وحقق الإعلان 80 عميلاً محتملاً. إذن CPL = 25 جنيهاً.
رأيي: ليد رخيص ما بيرد على التلفون أغلى من ليد غالي بيشتري. اسأل فريق المبيعات كم واحد من كل 10 ليدز اشترى، واحكم على هاد الرقم.
التكلفة الكاملة للحصول على عميل جديد دفع فعلاً. تشمل الإعلانات وأي تكاليف تسويق أخرى، مثل التصوير وفريق المبيعات والأدوات.
CAC = إجمالي تكاليف التسويق ÷ عدد العملاء الجدد
مثال: صرفت 10,000 جنيه على الإعلانات و 5,000 على التصوير والأدوات، وحصلت على 50 عميلاً جديداً. إذن CAC = 15,000 ÷ 50 = 300 جنيه.
رأيي: الفرق بين CPA و CAC هو الفرق بين الميديا باير وصاحب البزنس. الأول بيقيس الإعلان، والتاني بيقيس المشروع كله.
تجيب هذه المصطلحات عن سؤالين: هل يعمل الإعلان؟ وهل عادت الأموال؟
Impressions: عدد مرات ظهور الإعلان إجمالاً. Reach: عدد الأشخاص المختلفين الذين رأوه.
مثال: رأى أحمد إعلانك 3 مرات. هذا = 3 Impressions و 1 Reach.
متوسط عدد المرات التي رأى فيها الشخص الواحد إعلانك.
Frequency = Impressions ÷ Reach
مثال: 30,000 ظهور ÷ 10,000 شخص = تكرار 3.
رأيي: لما يرتفع التكرار وتنزل النتائج، هاد اسمه Ad Fatigue (ملل الإعلان). الناس ملّت من نفس الإعلان، ووقتها بتغيّر الكرييتف، مو الاستهداف.
من كل 100 شخص رأوا الإعلان، كم شخصاً نقر عليه.
CTR = (النقرات ÷ مرات الظهور) × 100
مثال: 200 نقرة من 20,000 ظهور = CTR 1%.
رأيي: CTR مؤشر صحة الكرييتف. إذا كان منخفض، يعني الإعلان ما شدّ الناس: غيّر الصورة، أو أول 3 ثواني من الفيديو.
من كل 100 شخص دخلوا الموقع أو الصفحة، كم شخصاً اشترى أو سجّل.
CR = (عدد النتائج ÷ عدد الزوار) × 100
مثال: 200 زائر و 6 طلبات = CR 3%.
رأيي: إذا CTR منيح و CR ضعيف، المشكلة مو بالإعلان. المشكلة بالصفحة، أو السعر، أو العرض، أو سرعة الرد على الرسائل.
كم جنيهاً من المبيعات حققه كل جنيه أنفقته على الإعلان.
ROAS = إيراد المبيعات ÷ تكلفة الإعلان
مثال: صرفت 5,000 جنيه، وحققت 20,000 جنيه مبيعات. إذن ROAS = 4 (أو 4x).
رأيي: ROAS 4 مو دايماً ربح. إذا هامش ربحك 20%، فالـ 20,000 مبيعات بتعطيك 4,000 ربح بس، يعني خسرت 1,000. احسب Break-even ROAS قبل أي حملة.
أقل ROAS تحتاجه كي لا تخسر.
Break-even ROAS = 1 ÷ هامش الربح
مثال: هامش 20% ← تحتاج ROAS أعلى من 5 لتربح. هامش 50% ← يكفيك ROAS أعلى من 2.
جرّبها على أرقامك: حاسبة الربح المجانية بتحسبلك نقطة التعادل بثواني.
صافي ما ربحته بعد خصم كل التكاليف، كنسبة من المبلغ الذي أنفقته.
ROI = ((الربح − التكلفة) ÷ التكلفة) × 100
مثال: صرفت 5,000 جنيه على الإعلانات، وكان ربح المبيعات بعد خصم تكلفة البضاعة 8,000. إذن ROI = 60%.
رأيي: ROAS رقم الميديا باير، و ROI رقم صاحب المصاري. إذا بدك تكسب ثقة عميلك، احكي معه بـ ROI.
تتكوّن كل حملة على ميتا من 3 مستويات، ولكل مستوى قرار مختلف. الفكرة نفسها تقريباً على تيك توك وجوجل وسناب شات.
ماذا أريد؟
الهدف، والميزانية إذا استخدمت CBOلمن، وأين، ومتى؟
الجمهور، الموقع، المنصات، الجدولة، والميزانية إذا استخدمت ABOماذا سيرى الناس؟
الصورة أو الفيديو، النص، العنوان، الزر، الرابطمثال لمتجر ملابس: حملة واحدة هدفها Sales، فيها Ad Set للقاهرة وآخر للإسكندرية، وفي كل واحد منهما 3 إعلانات: فيديو، وصورة، وكاروسيل.
الهدف أهم قرار في الحملة، لأن المنصة تبحث لك عن الأشخاص الأكثر احتمالاً أن يفعلوا ما طلبته بالضبط.
| الهدف | ما تجلبه لك المنصة | متى تستخدمه |
|---|---|---|
| Awareness | أكبر عدد ممكن يرى الإعلان | علامة تجارية جديدة تريد أن تُعرف |
| Traffic | أشخاص ينقرون ويدخلون الموقع | نادراً، فغالباً يجلب نقرات لا تشتري |
| Engagement | تفاعل، ورسائل على واتساب وماسنجر | البيع عبر الرسائل، وهو الأكثر انتشاراً في مصر |
| Leads | أشخاص يملؤون نموذجاً ببياناتهم | العقارات، العيادات، الدورات، B2B |
| Sales | أشخاص يشترون من الموقع | عندما يكون لديك موقع وبيكسل مربوط بشكل صحيح |
رأيي: اختار الهدف اللي بيساوي مصاري إلك. إذا بدك مبيعات واخترت Traffic لأنو "أرخص"، المنصة رح تجيبلك بالضبط اللي طلبته: نقرات رخيصة ما بتشتري.
CBO (واسمها الجديد Advantage+ Campaign Budget): تضع الميزانية على مستوى الحملة، والمنصة توزّعها على المجموعات الأفضل أداءً. ABO: تضع ميزانية ثابتة لكل مجموعة إعلانية، وأنت من يتحكم.
رأيي: استخدم ABO للاختبار، لأنك بتضمن إنو كل جمهور ياخد فرصة عادلة. واستخدم CBO للتكبير بعد ما تعرف شو الرابح، وخلّي المنصة تشتغل.
في الأيام الأولى لأي مجموعة إعلانية جديدة، تجرّب المنصة وتتعلّم من هم الأشخاص الذين يتفاعلون. تنتهي هذه المرحلة عند تحقيق قرابة 50 نتيجة خلال 7 أيام.
رأيي: لا تلمس الحملة أول 3 أيام. كل تعديل كبير، متل تغيير الميزانية بأكتر من 20% أو الاستهداف أو إضافة إعلان جديد، بيرجّعها لأول التعلّم.
يحدد الاستهداف من يرى إعلانك. هناك 4 أنواع أساسية، مرتبة من الجمهور الأبرد إلى الأسخن:
كل الناس حسب العمر والموقع فقط، دون اهتمامات. مثال: نساء من 22 إلى 45 عاماً، مصر.
متى؟ عندما يكون لديك بيكسل ببيانات كافية وكرييتف قوي.أشخاص مهتمون بموضوع معيّن. مثال: المهتمون بالقهوة والمقاهي.
متى؟ في بداية حساب جديد لا يملك بيانات.أشخاص جدد يشبهون عملاءك. 1% هو الأكثر شبهاً والأصغر حجماً، و10% أوسع وأقل دقة.
متى؟ عندما تملك قائمة عملاء حقيقية.أشخاص يعرفونك مسبقاً: زاروا الموقع، أو شاهدوا 75% من فيديو، أو أضافوا منتجاً إلى السلة ثم غادروا.
متى؟ دائماً، فهذه أرخص مبيعاتك.رأيي: جودة الـ Lookalike من جودة المصدر: Lookalike من اللي اشتروا أحسن بكتير من اللي عملوا لايك. والمبتدئ بيصرف ساعات على الاهتمامات، والمحترف بيصرفها على الكرييتف. اليوم الكرييتف هو الاستهداف: إعلان موجّه للأمهات بيجيب أمهات حتى لو الاستهداف Broad.
بدون تتبّع لا تعرف المنصة من اشترى، ولا تعرف أنت أي إعلان جلب البيع. أي أنك تنفق وأنت مغمض العينين.
كود صغير تضعه على موقعك، يُبلغ ميتا (أو تيك توك أو سناب شات) بكل ما يفعله الزائر.
رأيي: البيكسل مو بس للقياس. هو اللي بيعلّم المنصة مين عميلك، وكل يوم بلا بيكسل = بيانات ضايعة ما بترجع.
كل حركة مهمة يقوم بها الزائر تُسمّى Event. أهمها بالترتيب:
رأيي: لازم حدث Purchase يبعت قيمة الطلب والعملة (مثلاً 850 EGP)، وإلا ما رح تقدر تحسب ROAS.
طريقة لإرسال الأحداث مباشرة من الخادم (السيرفر)، بدلاً من متصفح الزائر. أهميتها أن البيكسل يتعطّل أحياناً بسبب مانعات الإعلانات وتحديثات الآيفون، فيضيع جزء من المبيعات، وتغطي CAPI هذا النقص.
رأيي: استخدم الاتنين مع بعض: Pixel + CAPI. أغلب المنصات الجاهزة متل Shopify و WooCommerce فيها ربط CAPI بكبسة زر.
كلمات تضيفها إلى آخر الرابط ليعرف Google Analytics من أين جاء الزائر.
site.com/offer?utm_source=facebook&utm_medium=paid&utm_campaign=ramadan_sale
رأيي: أرقام مدير الإعلانات دايماً بتمدح حالها. UTM بيعطيك رأي مستقل تقارن فيه المنصات ببعض.
هذه الأخطاء تُضيّع ميزانيات أكثر من أي إعلان سيئ.
جميع المصطلحات في جدول واحد، احفظه أو اطبعه.
| المصطلح | المعنى | المعادلة |
|---|---|---|
| CPM | تكلفة الألف ظهور | (المصروف ÷ الظهور) × 1,000 |
| CPC | تكلفة النقرة | المصروف ÷ النقرات |
| CPA | تكلفة النتيجة | المصروف ÷ النتائج |
| CPL | تكلفة العميل المحتمل | المصروف ÷ العملاء المحتملين |
| CAC | تكلفة اكتساب العميل | كل تكاليف التسويق ÷ العملاء الجدد |
| CTR | نسبة النقر | (النقرات ÷ الظهور) × 100 |
| CR | نسبة التحويل | (النتائج ÷ الزوار) × 100 |
| Frequency | التكرار | الظهور ÷ الوصول |
| ROAS | العائد على الإنفاق الإعلاني | المبيعات ÷ تكلفة الإعلان |
| Break-even ROAS | أقل ROAS بدون خسارة | 1 ÷ هامش الربح |
| ROI | العائد على الاستثمار | ((الربح − التكلفة) ÷ التكلفة) × 100 |
احسب ربح إعلاناتك بالحاسبة المجانية، أو احجز استشارة وبنراجع أرقامك سوا.
